고객사례

사례#2: [두산인프라코어] 프로세스 기반의 영업 역량 강화

기업 정보

두산인프라코어는 건설기계, 디젤 및 가스엔진 등 각종 어태치먼트와 유틸리티 장비를 생산하는 한국 최고의 기계기업입니다. 세계 최고 수준의 경쟁력을 바탕으로 인프라 지원산업분야 글로벌 선도 기업으로 비상하고 있습니다. 최근에는 중국시장의 높은 시장점유를 바탕으로 남미, 동남아 등 신흥시장에서도 대규모 건설기계장비 수주를 이어가고 있습니다.

 

당면 과제

 건설기계 사업부분의 채널 경쟁력 강화를 위해 해외와 국내 사업에 필요한 영업관리시스템을 구축해야 했습니다. 기존 CRM 시스템의 노후화도 이유였지만 사업 확장에 따른 추가 기능들이 필요했습니다. 국내 영업부분에서는 고객과 시장 환경의 다변화에 신속한 대응과 함께 프로세스 기반의 핵심 역량이 요구되었고, 시장과 딜러사의 요구사항에 빠르게 대응해야 했습니다.

 

세일즈포스를 선택한 이유

체계적인 고객 관리와 비즈니스 확장에 따른 시스템의 유연한 기능지원이 가능하다는 이유로 세일즈포스 CRM을 구축하였습니다. 국내 사업의 경우 빠르게 변화하는 영업 환경 및 IT 트렌드에 신속하고 효율적으로 대응하는데 초점을 맞추었습니다.

 

해결 방법 및 효과

 약 5개월동안 국내와 해외 사업에 필요한 영업관리시스템 개발을 동시에 진행하는 방식으로 진행하였습니다. 해외에서는 리테일 사업을 수행하는 딜러와 두산인프라코어의 동반 성장을 위해 딜러가 고객, 영업기회, 판매제품 정보 및 목표설정을 관리할 수 있도록 시스템을 구축하였습니다.

 

고객 인터뷰 [Q/A]

 Q1. 세일즈포스 구축 배경에 대해 말씀해 주세요.

고객과 시장정보가 다양화 된 상황에서 고객의 Needs에 집중하고 핵심역량의 디지털화를 통해 프로세스 기반의 영업 역량 강화를 위해 시작하게 되었습니다. 디지털 마케팅 측면에서는 신규 관리 포인트 수집과 실행을 위한 시스템이 필요하였고, 판매 기회 정보, 영업 활동에 대한 데이터의 활용 등 보다 효율적인 업무 환경 조성이 필요하였습니다.

한국사업은 딜러 판매 방식이 아닌 판매법인 체계의 방식으로 현장 기반의 신속한 대응이 필요하였습니다. 세일즈포스의 CRM은 시장과 딜러의 요구사항에 대한 신속한 의사결정 지원이 가능한 시스템이었습니다.

Q2. 솔루션 도입 성공을 위해 기울였던 노력이나 과정에 대해 설명해 주세요.

사용자 Needs를 파악하여 차별적인 경쟁력 도출을 위해서 내/외부 사용자를 대상으로 사용 실태 Survey를 실시하였습니다. 실제로 계획된 일정보다 약 1개월 빠르게 오픈을 진행할 수 있었던 이유는 프로젝트 시작 전 준비과정을 통해 요구사항을 탄탄하게 준비하고 현업과 관련 부문이 빠른 의사결정을 내렸던 것이 주요한 성공요인이라고 할 수 있습니다.

구축초기 솔루션에 대한 지식이 부족할 때 아이투맥스에서 많은 도움을 주셨습니다. 기본적인 사항에 있어서 시행착오가 많았으나 아이투맥스의 충분한 follow-up과 함께 좋은 아이디어를 지속적으로 내주셔서 프로세스에 대한 정립을 탄탄히 할 수 있었습니다.

오픈 후에는 사용자가 시스템을 효율적으로 사용할 수 있도록 내/외부 사용자들을 대상으로 정기적 교육을 실시하고 매뉴얼을 배포하였습니다. 사용 활성화를 위하여 사용 현황을 지속적으로 모니터링하고 성과 발표회를 통해서 사용 독려와 함께 우수 사용자 시상도 함께 진행하고 있습니다.

Q3. 구축 후 성과에 대하여 말씀해 주세요.

디지털 방식을 활용하여 고객 정보 및 영업 채널과의 소통이 가시화 되었고, 특히 고객 정보관리가 강화되어 회사의 자산화가 가능하였습니다. 특히 장비 교체 주기 관리가 가능하게 되어 정교한 고객 타겟팅을 할 수 있게 되었고, 시장 정보와 딜러의 가시성이 매우 향상되었습니다.

그리고, 그동안 별도로 분산되어 있던 IoT 정보도 CRM 영역으로 연계하여, 영업사원들에게 필요한 정보를 제공할 수 있게 되었습니다.

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