고객사례

사례#3: [유한킴벌리] Salesforce SFA & Marketing Cloud 국내 구현 사례

 Q1. 회사소개를 간략하게 해주세요.

유한킴벌리는 100년된 기업 유한양행과 150년의 킴벌리클락의 합자 회사입니다. 내년에 창립 50주년을 맞이하게 됩니다. 사업군은 유아용품, 여성용품, 주방용품, 미용티슈, 화장지 그리고 시니어, B2B 사업부가 있습니다. 주요 카테고리에 있어서 대한민국에서 마켓 쉐어 1위를 차지하고 있습니다. 독보적으로 마켓 쉐어 1위를 유지하고 있고, 영업쪽과 마케팅 부분이 특화되어 있기 때문에 기존의 마켓 쉐어를 더욱 강화하고 새로운 신규 제품을 발굴하는 것에 목표를 가지고 있습니다.

Q2. 세일즈포스 구축 배경에 대하여 말씀해주세요.

2018년도에 프로젝트 두 가지가 있었습니다. 바로 마케팅 솔루션을 변경하는 일과 새로운 세일즈 플랫폼을 도입하는 일이었는데요. 기존에 저희가 쓰고 있던 CRM 솔루션은 어도비를 쓰고 있었고, 어낼리틱스도 어도비를 쓰고 있다가 GA360으로 변경이 되면서 CRM도 변경에 대한 니즈가 있었습니다. 세일즈 플랫폼의 경우에는 저희가 온프로미스로 개발된 오래된 시스템이 있었는데 매우 노후화되고 flexibility가 많이 떨어졌기 때문에 새로 변경에 대한 니즈가 컸습니다. 그래서 많은 인하우스에 대한 개발과 함께 로컬 솔루션, 글로벌 솔루션 등에 대하여 도입 검토를 많이 했습니다. 결론적으로는 둘 다 세일즈포스로 결정하고 구축을 하게 되었습니다.

그 이유로는 저희가 매우 글로벌 기업이기도 하지만 매우 로컬라이제이션(Localization)된 기업입니다. 그래서 기업문화는 굉장히 한국적이지만 기본적인 스탠다드 솔루션은 글로벌을 지향하고 있습니다. 그러나 아직도 저변에는 클라우드 서비스에 대한 불안감이 있었습니다. 그리고 국내 사용에 필요한 커스터마이제이션(Customization)을 소화할 수 있을까 하는 것이 가장 큰 우려였습니다. 2018년도에 도입을 검토할 때 국내 사례가 많지 않은 것이 한국적으로 잘 맞지 않는 것이 아니냐라는 의문도 있었습니다. 이러한 부분을 해소하기 위하여 세일즈포스 코리아, 아이투맥스와 함께 커뮤니케이션과 데모, 그리고 mock up을 오랫동안 진행하였습니다. 그러면서 구축 후 목적한 바를 이룰 수 있겠다라는 확신과 함께 향후 확장성에 대한 부분도 인지하게 되었습니다.

 

Q3. 당면 과제에 대하여 설명해주세요.

미션은 두가지 였습니다. 저는 세일즈 클라우드 도입과 구축을 담당하였습니다. 먼저 킴벌리클락과 유한킴벌리의 스탠다드 시스템이 많기 때문에 이부분과의 연계에 있어서 큰 어려움이 없어야 했고, 인하우스 개발 경험을 보았을 때 시간이 지나면 올드해지고 확장성이 떨어지고 추가 개발건마다 많은 시간과 예산이 소요되고 하는 점이 어려웠습니다. 그래서 이 부분에서 연동성 측면에서는 SAP를 기본적으로 사용하고 있고 BI 툴(Tool)로는 몇 년 전부터 태블로를 활용하고 있습니다. 그래서 태블로와의 연계, 그리고 프로맥스라고 하는 – 킴벌리클락에서 사용하는 영업시스템 – 프로모션을 위해 사용하는 관리 솔루션과의 연동, 아웃룩과의 연동, 스토어 매니지먼트와의 연동, 협력사에 대한 관리부분에 대한 연동 등을 검토한 후 세일즈 클라우드와 커뮤니티 클라우드가 이 모든 부분을 해결할 수 있는 것을 확인하였습니다. 초반 세일즈 클라우드를 도입함에 있어서 일단 유한킴벌리의 업무 철학 즉 워크 프로세스로 반영하는 것을 첫 번째로 했습니다.

저희는 플랜 두 씨(Plan Do See) 워크 프로세스를 따르고 있는데, 세일즈 클라우드의 가장 기본적인 기회나 리드를 그대로 사용하지는 않았고 이 부분은 커스터마이제이션(Customization)을 많이 했습니다. 먼저 세일즈 플래닝이라고 보이는 부분은 일단 매해 연초에 goal을 세팅하게 되는데 각 부문 본부별 팀별 개개인별 영업 목표를 잡습니다. 이 부분은 커스터마이제이션(Customization)을 통해 구현을 하였고, KC 글로벌 스탠다드 솔루션인 프로맥스를 사용해야 했는데, 저희의 프로모션은 온라인 오프라인 채널도 있고 프로모션의 개수와 종류도 많았기 때문에 이 부분을 소화하는데 업무로드가 많이 걸렸습니다. 이것을 해소하기 위하여 프로맥스 기능을 세일즈포스 내부에 개발하였습니다. 따라서 매일 일배치로 프로맥스와 세일즈포스간의 데이터를 동기화 시키고 모니터링하는 시스템을 구축하였습니다. 그리고 BI툴인 태블로도 일배치를 통해서 SAP에서 실데이터, 재고관리 데이터, 채널별 판매 데이터 등을 태블로 리포트로 구현해서 임베디드(Embedded)를 시켰습니다. 그리고 채터, 그룹, 리포트 기능을 제공해서 언제 어디서나 쉽게 접근하고 의사결정을 빨리 할 수 있도록 플랜 두 씨(Plan Do See)의 워크 프로세스를 반영해서 실제 구축을 하게 되었습니다.

 

Q4. 구축 성공 요인에 대해 말씀해주세요.

오픈한지 오래되지 않았지만 글로벌 IT에서 많은 소개가 있었습니다. 실제 VP와 CI쪽에서 긍정적인 확인을 많이 하셨습니다. 현재는 라틴아메리카와 호주 쪽에서도 도입을 검토하고 있습니다. 글로벌로부터 이 부분에 대해 좋은 평가를 받은 이유와 함께 Key Success 요인을 생각해 보았습니다. 첫번째는 세일즈포스가 갖고 있는 에코 시스템 자체가 매우 훌륭하다라고 생각을 했습니다. 마케팅 클라우드도 저희가 기존에 갖고 있는 시스템과 연동이 되는 부분에 있어서 확장성과 발전할 수 있는 영역이 넓다라는 판단을 하였습니다.

두번째는 아이투맥스와 협업을 하기 전에 했던 우려 – 솔루션 베이스인데 커스터마이제이션(Customization)이 잘 될지에 대한 – 를 없앨 수 있었던 부분입니다. 아이투맥스는 오히려 더 좋은 모듈을 제안해줌으로써 직접 개발하지 않고서도 같은 기능으로 대체가 가능하다라는 것을 알게 되었습니다. 동시에 저희 사업에 대해서도 이해도가 높았고 세일즈포스의 기능도 잘 인지하고 알려주셨던 부분이 Success 포인트라고 생각합니다. 마지막으로는 업무 철학의 플랜 두 씨(Plan Do See)를 잘 도입했다고 생각하고 있습니다. 기존의 매뉴얼적이고도 오프라인 베이스의 업무들을 혁신하기 위한 기반을 마련할 수 있는 시스템과 플랫폼이라고 내부적으로 생각하고 있습니다.

 

유한킴벌리의 사례를 아이투맥스 유튜브 채널에서 영상으로도 확인하실 수 있습니다.

#1 “Salesforce SFA & Marketing Cloud 국내 구현” 하이라이트

 #2 “Salesforce SFA & Marketing Cloud 국내 구현” 하이라이트

 #3 “Salesforce SFA & Marketing Cloud 국내 구현” 하이라이트

 #4 “Salesforce SFA & Marketing Cloud 국내 구현” 하이라이트

 

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